Strategi Penerapan Up Selling, Down Selling, dan Cross Selling Untuk Meningkatkan Omset Penjualan
Ujung tombak sebuah bisnis adalah penjualan. Semakin baik nilai penjualan sebuah bisnis, tentu semakin bisa lebih berkembang bisnis tersebut idealnya. Ada banyak cara untuk menciptakan dan meningkatkan terjadinya penjualan. Di artikel kali ini, khusus akan dibahas mengenai down selling, up selling, dan cross selling dalam upaya meningkatkan penjualan bisnis Anda.
Up Selling
Up selling adalah upaya menjual atau menawarkan barang dengan harga lebih mahal daripada barang yang mau dipesan oleh calon pembeli di awal transaksi.
Misalnya, Anda berjualan paket menu ayam geprek. Ketika ada calon pembeli mendatangi Anda dan hendak memesan paket menu ayam geprek tersebut, Anda bisa menawarkan kepada calon pembeli ini paket menu ayam geprek plus yang diberi tambahan topping keju mozzarella di atasnya. Harga menu ayam geprek plus keju mozzarella ini lebih mahal dibandingkan dengan menu ayam geprek standard yang dipesan di awal oleh calon pembeli Anda tadi.
Tujuan dari up selling adalah berusaha memperbesar rata-rata total pembelian per konsumen agar omset Anda meningkat.
Down Selling
Down selling, lawan dari up selling, adalah upaya menawarkan barang dengan harga yang lebih murah daripada barang yang mau dipesan oleh calon pembeli di awal transaksi.
Lho kok malah menawarkan barang yang lebih murah?
Ehmm.. begini..
Ada kalanya, jika Anda sedang mulai berjualan dan calon-calon pembeli ini belum mengenal atau belum terbiasa dengan Anda ataupun produk yang Anda tawarkan, maka akan sangat sulit sekali membuat mereka membeli produk Anda.
Oleh sebab itu, down selling diperlukan untuk membuat agar calon pembeli ini pada akhirnya mau membeli produk Anda, meskipun bukan produk utama yang Anda jual.
Yang paling penting adalah bagaimana caranya agar mereka jadi membeli dan terbiasa membeli kepada Anda.
Kalau sudah pernah atau terbiasa membeli, biasanya mereka akan lebih percaya dan lebih mudah membeli kembali kepada Anda suatu saat nanti ketika Anda menawari mereka produk utama Anda yang lebih mahal harganya.
Caranya adalah dengan menawarkan produk yang harganya lebih murah kepada calon pembeli yang masih ragu untuk membeli kepada Anda. Cara ini dinamakan down selling.
Dengan menawarkan harga yang lebih murah, orang akan cenderung lebih mudah mengeluarkan uangnya. Toh, kalaupun mereka kecewa dengan kualitas produknya, uang yang mereka keluarkan pun tidak besar.
Misalnya, jika Anda berjualan paket ayam geprek, dan Anda melihat bahwa calon pembeli Anda masih ragu untuk membeli, Anda bisa menawarkan agar paket menu ini dibeli terpisah.
Jika paket menu terdiri dari nasi dan ayam gepreknya, maka Anda bisa menawarkan si calon pembeli untuk membeli ayamnya saja tanpa nasi. Harganya tentu lebih murah.
Kira-kira demikian.
Cross Selling
Cross selling adalah upaya menawarkan produk lain yang bisa melengkapi produk utama yang hendak dibeli oleh calon pembeli.
Misalnya, ketika calon pembeli hendak membeli paket ayam geprek tadi, Anda bisa menawarkan tahu dan tempe serta minuman kepada mereka.
Ini yang dinamakan cross selling dalam penjualan.
Penerapan Up Selling, Down Selling, dan Cross Selling
Setelah Anda memahami perbedaan antara up selling, cross selling, serta down selling, saatnya Anda memahami kapan masing-masing strategi penjualan ini digunakan.
Down selling sangat cocok digunakan kepada orang-orang yang selalu menolak membeli meskipun telah berkali-kali Anda tawari untuk membeli produk utama Anda.
Dengan menggunakan strategi down selling, diharapkan agar mereka pada akhirnya mau membeli juga kepada Anda. Toh, setelah mereka mau membeli, tingkat kepercayaan mereka kepada Anda akan lebih meningkat dan Anda bisa kembali menawarkan produk utama Anda kepada mereka.
Nah, jika calon pembeli Anda sudah antusias untuk membeli produk Anda, saatnya Anda menawarkan mereka produk lain yang lebih bagus (up selling) serta produk-produk lain yang bisa melengkapi produk yang hendak mereka beli (cross selling).
Jika down selling digunakan sebagai upaya untuk memulai terjadinya suatu penjualan yang sulit terjadi, maka up selling dan cross selling adalah upaya untuk memperbesar omset penjualan dengan cara memperbesar nilai rata-rata pembelian konsumen.
Sebetulnya, masih banyak cara-cara lain untuk bisa mempercepat terjadinya penjualan dan untuk meningkatkan omset penjualan. Seperti menggunakan teknik social proof ataupun menggunakan trik psikologi untuk penjualan.
Selamat meningkatkan omset penjualan Anda!
