4 Strategi Bisnis Ritel Terbaik Berdasarkan Matriks Kahn Mengenai Peritel Sukses

Di artikel berjudul 3 Strategi Bisnis Yang Layak Anda Pilih, Anda telah diperkenalkan dengan jenis-jenis strategi bisnis yang umum dipilih dalam dunia bisnis. Namun, era disrupsi yang tak kenal henti di masa ini, ditambah lagi dengan dominasi para peritel online mengharuskan para pebisnis terutama pebisnis bidang ritel untuk menemukan racikan strategi bisnis ritel yang pas agar mampu bertahan dan memenangkan persaingan berdasarkan Matriks Kahn.

Di artikel ini, Anda akan diajak melihat bagaimana Amazon bertransformasi menjadi peritel online yang menjadi pilihan sebagian besar warga di USA? Dan, bagaimana Walmart mampu mengalahkan para toko-toko ritel/grosir di akhir tahun 1990-an dan menjadi pemimpin di industri ritel makanan? Lalu, bagaimana Warby Parker mampu meraup keuntungan dengan mengandaskan lawannya di bisnis kacamata? Serta, bagaimana Sephora mampu memikat para pembeli produk kecantikan dari departemen-departemen store untuk kemudian membeli di tokonya?

Jawaban dari pertanyaan-pertanyaan ini terletak di kemampuan para pemimpin dunia ritel ini dalam hal meningkatkan harapan konsumen pada salah satu kunci dimensi nilai. Misalnya, Amazon memusatkan perhatian pada kenyamanan berbelanja, Walmart berfokus pada harga murah, Warby Parker menawarkan produk kacamata keren bermerek pada generasi milenial, dan Sephora menyediakan pengalaman berbelanja yang superior di tokonya.

Masing-masing, mereka, kemudian menjadi pemimpin pasar di tengah segemen konsumen yang tertarget dengan cara menawarkan nilai yang lebih baik ketimbang kompetitor mereka.

Namun, dalam bisnis ritel, menjaga keunggulan posisi teratas ini dalam salah satu aspek (dimensi) dari penilaian konsumen tidaklah cukup. Para peritel raksasa ini juga menyediakan tambahan nilai dalam keunggulan yang dimilikinya sehingga mampu menawarkan nilai yang luar biasa di dimensi kedua dalam penawarannya.

Saat ini, Amazon tidak hanya menawarakan kenyawaman dalam berbelanja, tapi juga menjamin harga yang rendah. Walmart membeli Jet.com untuk menggabungkan layanan harga rendah dengan kenyawaman berbelanja online. Warby menghilangkan pihak perantara untuk menawarkan kacamat secara langsung ke pengguna akhir sehingga mampu menghemat biaya secara signifikan. Sephora membangun program loyalitas pelanggan yang sangat besar dengan menggabungkan pengalaman berbelanja di toko fisik dan online untuk menghadirkan layanan yang nyaman dan personal bagi setiap konsumennya.

Lalu, bagaimana pendekatan yang telah dilakukan oleh peritel-peritel sukses ini bisa menjadi pelajaran bagi Anda dalam memenangkan konsumen di era penuh disrupsi ini?

Memetakan Strategi Bisnis Ritel Yang Sukses

Ironisnya, banyak metode klasik yang gagal menjelaskan mengenai industri ritel karena kehilangan dimensi kritis yakni dimensi pertama, yakni sudut pandang atau cara pandang konsumen. Kapan konsumen berbelanja, apa yang mereka mau? Apa saja penawaran yang diberikan?

Pada dasarnya konsumen itu hendak membeli nilai manfaat sebuah produk dari seseorang yang mereka percayai melalui pengalaman yang pernah mereka rasakan sebelumnya. Lalu, kemudian, apakah mereka membelinya secara online atau tidak, akan sangat tergantung di mana mereka berada, sedang bersama siapa, dan berapa banyak waktu yang mereka miliki.

Dimensi kedua yang juga sering luput dari pengamatan klasik terhadap bisnis ritel adalah bahwa para konsumen memiliki banyak pilihan dan mereka cenderung akan tertarik kepada para peritel yang mampu memberikan penawaran terbaik dari nilai-nilai yang penting menurut konsumen.

Dengan kata lain, para peritel semestinya menyediakan keunggulan kompetitif yang superior dibandingkan penawaran kompetitor. Nilai keunggulan yang superior ini bisa diwujudkan dengan cara menghadirkan kenyamanan dan keunggulan produk atau dengan menghilangkan kesulitan dan ketidaknyamanan konsumen dalam berbelanja.

Matriks Kahn Mengenai Peritel Sukses

The Kahn Retailing Success Matrix atau Matriks Kesuksesan Ritel Kahn menawarkan suatu metode untuk mengelompokkan strategi-strategi ritel yang paling sukses saat ini serta menawarkan alat bagi suatu bisnis untuk menggambarkan strateginya sendiri.

Matriks Kahn ini terdiri dari adalah matriks 2×2 dengan 2 sumbu.

1. Sumbu horizontal yakni The Retail Proposition atau Penawaran Ritel. Sumbu ini menggambarkan dimensi atau prinsip pertama, yakni bahwa konsumen membeli produk yang mereka kehendaki berdasarkan manfaatnya dari orang yang mereka percayai berdasarkan pengalaman mereka.
2. Sumbu vertikal adalah Superior Competitive Advantage atau Keunggulan Kompetitif Superior. Sumbu ini mewakili prinsip atau dimensi kedua, yakni bahwa agar sebuah bisnis ritel bisa memenangkan konsumen, para peritel harus menawarkan produk dan pengalaman yang jauh lebih baik ketimbang kompetitor.

 

Berikut ini adalah 4 strategi bisnis retail berdasarkan Matriks Kahn ini :

Strategi #1 : Memimpin Melalui Brand

Di strategi ini, bisnis ritel menawarkan Produk Bermerek Superior.

Para peritel di posisi ini akan menawarkan produk-produk bermerek dengan diferensiasi yang tinggi, memiliki nilai lebih, menawarkan kenyamanan, dan menawarkan rasa percaya diri kepada segmen konsumen tertentu dibandingkan dengan produk lain di pasar yang sama.

Contoh bisnis di posisi ini adalah Nordstrom, Saks Fifth Avenue, Best Buy, dan Kroger yang sangat dikenal dan diminati oleh sebagian besar warga USA.

Strategi #2 : Memimpin Melalui Pengalaman

Strategi ini menawarkan Pengalaman Konsumen Yang Lebih Tinggi.

Para peritel di kuadran ini biasanya menawarkan toko-toko fisik dengan fokus pada pengalaman konsumen yang menawarkan kebahagiaan, kegembiraan, dan rasa senang dibandingkan peritel lainnya. Contohnya antara lain Whole Foods, Eataly, dan Sephora.

Di kategori ini, perjalanan konsumen dalam berbelanja lebih mengarah pada pilihan untuk gaya hidup ketimbang untuk pemenuhan kebutuhan sehari-hari. Fokusnya adalalah pada sentuhan bernilai tinggi dan pengalaman sosial yang memukau.

Strategi #3 : Memimpin Dengan Harga Rendah

Strategi memimpin dengan harga rendah menawarkan Keunggulan Operasional dan Efisiensi Biaya Terendah.

Strategi ini memprioritaskan penyediaan produk atau layanan yang dapat diandalkan di harga terendah sehingga konsumen dapat menghemat pengeluaran mereka.

Para peritel yang menjalankan strategi ini secara konsisten akan terus menawarkan produk-produk dengan harga termurah dan mengembangkan sistem operasional dan penyimpanan barang yang efisien sehingga mampu membuat biaya-biaya operasional tetap rendah dan menghilangkan biaya yang tak perlu di antaranya, serta mengurangi biaya transaksi di setiap tahapan.

Contoh bisnis yang beroperasi dengan strategi jenis ini adalah Walmart.

Strategi #4 : Memimpin Dengan Tanpa Gesekan

Strategi ini menawarkan Pemahaman Menyeluruh Terhadap Konsumen dan Totalitas Kenyamanan.

Peritel yang menggunakan strategi ini menyediakan pengalaman berupa kemudahan tanpa adanya hambatan dalam berbelanja dengan menghilangkan berbagai hal yang menyebabkan “rasa sakit” atau kesulitan. Konsumen dimanjakan dengan kemudahan serta kenyamanan dalam berbelanja.

Kunci dari strategi ini adalah penggabungan yang sempurna dalam hal pengalaman berbelanja di semua titik tempat berbelanja baik itu online ataupun offline.

Agar strategi ini berhasil, peritel harus mampu menangkap, mengumpulkan, dan menganalisis data-data konsumen. Kemudian, terus-menerus melakukan analisis data tersebut agar mampu melakukan layanan yang sifatnya personal dan disesuaikan untuk setiap konsumen.

Contoh terbaik peritel yang menggunakan strategi ini adalah Amazon sebagai pelopor yang mampu menggabungkan platform online dengan toko fisik untuk penjualan.

Waspadai Harapan Konsumen Yang Senantiasa Berubah

Agar mampu bertahan dalam kompetisi, para peritel haruslah memiliki nilai-nilai yang cukup tinggi di keempat kuadran Matriks Kahn ini. Namun, untuk menjadi pemimpin di segmen pasar, para peritel harus haruslah menjadi yang terbaik di salah satu atau dua kuadran Matriks Kahn tersebut.

Namun, penting diingat, setiap kali ada pebisnis ritel yang berjuang untuk menjadi pemenang dengan cara menawarkan nilai lebih kepada konsumen, maka seiring berjalannya waktu, nilai yang menjadi keunggulan ini akan menjadi sesuatu hal yang wajar dan menjadi prasyarat umum dalam berkompetisi dalam segmen pasar sejenis.

Sebagai contoh, jika ada peritel yang mampu menawarkan pengiriman satu hari sampai atau sampai di hari yang sama, maka konsumen lambat laun akan mengharapkan hal yang sama ke peritel lain di industri sejenis. Hal ini akan mendorong kompetisi menjadi lebih ketat karena peritel lain akan melakukan hal yang sama.

Amazon telah mampu menaikkan standar ekspektasi konsumen tentang bagaimana seharusnya pengalaman berbelanja yang mudah. Sephora juga telah membuktikan bahwa konsumen menginginkan adanya interaksi disertai dengan adanya contoh/sampel langsung dari produk kecantikan yang hendak mereka beli.

Oleh sebab itu, agar mampu tetap kompetitif, para peritel harus terus-menerus mengikuti apa saja harapan konsumen dan memastikan bahwa setidaknya mereka mampu menyediakan apa yang dikehendaki konsumen. Ini adalah tantangan yang tidak akan pernah ada habisnya karena keinginan konsumen akan senantiasa meningkat dan kompetitor-kompetitor Anda pun akan selalu berusaha menjadi pemimpin pasar.