Malu Bertanya, Susah Penjualan

Artikel berjudul Malu Bertanya, Susah Penjualan ini terinspirasi dari tulisan Jeffrey Gittomer di blognya www.gittomer.com yang banyak membahas mengenai seluk beluk penjualan. Gittomer pernah menanyakan mana yang lebih baik untuk menghasilkan penjualan, dengan membuat pertanyaan atau pernyataan?

Jawabannya adalah dengan membuat pertanyaan.

Sebuah penjualan terjadi ketika calon pembeli telah percaya dan yakin terhadap si penjual dan si pembeli mampu menangkap nilai lebih yang ditawarkan oleh produk yang dijual oleh sebuah bisnis.

Mungkinkah seorang berkata, “Jalan-jalan ah, ke dealer mobil, saya pengen dijualin mobil.”?

Tidak.

Yang pasti Anda katakan adalah, “Jalan-jalan ah, ke dealer mobil, saya mau beli mobil nih.”

Setiap orang tidak suka dijuali sesuatu. Tapi, mereka senang sekali membeli sesuatu.

Tantangan bagi Anda adalah menciptakan suasana yang tepat agar penjualan ini terjadi secara alami. Dan Anda bisa melakukan ini dengan cara menanyakan pertanyaan yang tepat dan biarkan calon pembeli Anda menjawab kekuatiran mereka sendiri yang telah Anda ungkap lewat pertanyaan-pertanyaan Anda tadi.

Pertanyaan Kunci inilah yang membedakan seorang penjual dalam memperoleh penjualan dengan mudah atau harus berjuang keras mendapatkan penjualan.

Apa itu Pertanyaan Kunci?

Pertanyaan Kunci didefinisikan sebagai pertanyaan yang Anda ajukan kepada calon pembeli yang membuatnya berpikir mengenai kebutuhan diri mereka dan menjawabnya dengan melibatkan Anda di dalamnya.

Formula untuk menyusun Pertanyaan Kunci ini adalah dengan membuat formula pertanyaan yang terbuka dan menantang pemikiran calon pembeli Anda sehingga mampu mengungkap apakah kebutuhan mereka bisa dipenuhi atau tidak dengan produk/jasa yang Anda jual, serta menyingkap seperti apa kondisi mereka saat ini sehingga membantu mereka mengambil keputusan untuk membeli dan bagaimana cara mereka dapat membeli produk/jasa Anda sesuai dengan kondisi mereka tadi.

Satu rahasia yang penting untuk Anda ketahui, alih-alih terus-menerus mengatakan keunggulan produk/jasa yang Anda jual, akan lebih baik jika Anda menanyakan sebuah pertanyaan kepada calon pembeli Anda.

Ketika Anda membuat PERTANYAAN, Anda mendapatkan respon terbuka berupa jawaban.

Ketika Anda membuat PERNYATAAN, Anda menutup calon pembeli Anda melakukan komunikasi mengenai kebutuhan spesifik mereka yang sangat Anda perlukan untuk membuat terjadinya sebuah penjualan.

Sebuah PERNYATAAN hanya akan membuat calon pembeli Anda bersikap defensif dan menutup diri, serta berujung pada penolakan.

Strategi Sukses

Suksesnya penjualan bukan mengenai produk/jasa yang Anda tawarkan, tapi mengenai bagaimana calon pembeli bisa menggunakan produk/jasa yang Anda tawarkan tadi untuk membangun kehidupan mereka menjadi lebih baik. Dan satu-satunya cara agar hal demikian terjadi adalah dengan mengajukan pertanyaan, pertanyaan yang mengungkapkan kebutuhan calon pembeli Anda.

Jika Anda mengajukan pertanyaan yang tepat, yakni pertanyaan yang membuat calon pembeli Anda berpikir mengenai kebutuhan mereka dan kemudian memberi respon dengan melibatkan produk/jasa yang Anda tawarkan, di saat itulah calon pembeli Anda akan mulai menjualkan produk/jasa tadi kepada diri mereka sendiri.

2 Contoh Pertanyaan Kunci yang bisa Anda tanyakan ke calon pembeli Anda :
– Bagaimana Anda yakin bahwa (produk/jasa yang ditawarkan) ini bisa membuat bisnis/hidup Anda lebih baik?
– Apa rencana Anda untuk meningkatkan produktivitas dan penghasilan Anda dengan (produk/jasa yang ditawarkan) ini?

Jika Anda yakin bahwa Anda menjual produk/jasa yang bisa membantu calon pembeli Anda memiliki kehidupan yang lebih baik, maka seharusnya, dengan pertanyaan yang tepat, Anda bisa menciptakan suasana yang pas sehingga calon pembeli bisa merasa percaya dan yakin, serta memahami nilai lebih dari produk/jasa yang Anda tawarkan, sehingga berujung pada terjadinya penjualan.

Jadi, mulai sekarang, ajukanlah pertanyaan (yang tepat) kepada calon pembeli Anda!